جمله معروف ” بیاموزیم چگونه نه بگوییم ” را بارها و بارها دیده بودم. مشکل این بود که هیچ گاه نمی توانستم از این توصیه استفاده کنم و در واقع هیچ گاه نه نمی گفتم. برنامه ریزی از قبل و نقشه ای برای توسعه کسب و کار نداشتم و به همین دلیل نیاز داشتم تا هر پیشنهادی که ارائه شود را بپذیرم.
” از روز ۱ تا روز ۲۳۷۲ فقط بله گفتم “
می توانید یک وبسایت ASP به من ارائه کنید ؟ ” بله … ASP چیست ؟! “
می توانید سایت مرا به جای هزینه ۲ هزار دلار با هزار دلار آماده کنید ؟ ” بله … اگر بخشی از امکانات و قابلیت ها را حذف کنیم می شود، جای نگرانی نیست “
امکان دارد سال نو به تعطیلات نروید و پروژه ده هزار دلاری را تمام کنید ؟ ” بله حتما، من خیلی اهل جشن کریسمس نیستم در واقع”
امکان دارد به Perth سفر کنید و دوره آموزش نرم افزار را برای ما برگزار کنید ؟ ” باشه، چرا که نه ؟ “
امکان نوشتن مقاله ۱۰ هزار کلمه ای راجع به آموزش الکترونیک دارید ؟ ” بله من ار نوشتن بسیار لذت می برم … “
بعد از ۷ سال کسب و کار من همچنان ادامه داشت. درآمد من اما دقیقا به همان اندازه سال اول بود. تجربیات زیادی کسب کردم و یکی از مهم ترین آن ها ” نه گفتن بود “.
ذهنیت پر و خالی
هر بار که فکر میکنم که چرا همیشه بله می گفتم به این نتیجه می رسم که ذهنم فعال و پویا برخورد نمی کرد. آن زمان اینگونه فکر می کردم که :
یک مشتری با من درباره پروژه ای تماس گرفته > نگرانم که اگر این پروژه را قبول نکنیم شاید مورد مناسب دیگری پیدا نکنیم > پروژه را قبول کردم > با قبول پروژه دستمان برای قبول پروژه ای دیگر و البته مناسب بسته شد
ذهنیت جدید من :
شخصی با من درباره پیشنهاد ها و سرویس های ما تماس گرفته > صراحتا می توانم به او اعلام کنم ، چنان چه خواسته هایش مطابق سرویس های ما نیست > برای خودم یادآوری می کنم که مشتریان و پروژه های مناسب دیگری وجود دارد و ممکن است اتفاق بیفتد > با رضایت به آن ها کمک می کنم شخص و یا شرکت مناسب پروژه شان را بیابند
این اتفاق مداوم پیش می آید. در واقع شاید روزی سه بار هم ممکن است اتفاق بیافتد.
نوع نگرش و ذهنیت جدید من به من کمک می کند تا مشتری و یا پروژه ای که با سرویس و یا حوزه کاری من فاصله دارد را بشناسم. دلیل این امر شفافیت کامل کسب و کار و سرویس هایی است که ارائه می دهم. در گذشته دقیقا برای من مشخص نبود چه سرویسی ارائه می کنم، شاید صرف این عنوان که صاحب کسب و کاری هستم و یا خدماتی ارائه می کنم برایم مهم بود.
اما امروز شرایط و دید من به شفافی یک کریستال درخشان است. می خواهم بهترین خدمات پشتیبانی WordPress را ارائه کنم. این یعنی حالا هدف و مسیر کسب و کارم برای من مشخص هست پس در این مسیر قدم برداشته و از فعالیت های حاشیه ای دور خواهم ماند.
وقتی کسب و کار قبلی را واگذار می کردم چند تجربه خوب بدست آورده بودم :
مشتریانی که کسب و کار واقعی ندارند و نمی خواهند هزینه منطقی را بپردازند ارزشی برابر با هیچ دارند !
کسب و کارهایی که درآمدشان و منابع مالی شان وابسته به شخص ایجاد کننده شان است ارزش زیادی ندارند.
زمانی که مشتریان تقاضای حذف بخشی از خدمات ارائه شده از شما و یا در رابطه به هزینه های سرویس ها مطمئن نیستند یا تقاضای تخفیف می کنند، این خود دلیلی بر نامناسب بودن و دور بودن آن مشتری از استاندارد و مسیر حرکت شما است.
چگونه در زندگی واقعی نه بگوییم ؟!
حالا که دقیقا میدانیم چه می خواهیم بنا کنیم ، بسیار تشخیص مشتری و پروژه مناسب از غیر مناسب برایمان راحت تر شده. نمونه زیر مثالی است از این موارد. از شروع صحبت می توان پی برد که مشتری مناسبی است یا خیر ، حتی در موردی وقتی ابراز علاقه برای ثبت نام می کند شخصا به او می گویم از این کار صرف نظر کند …
و نمونه ای دیگر از این نوع مکالمات
مشتریان ما افرادی هستند که کسب و کار واقعی دارند و از طرفی زمان برایشان ارزشمند است. برایشان ۷۰ دلار هزینه نامعقولی نیست که ماهانه بپردازند و در عوض ما تمام مشکلات WordPress شان را برطرف کنیم. نگرانی و دغدغه آن ها پول نیست بلکه زمان و آسایش خاطر است. از محتوای گفت و گوهایی که در بالا دیدیم می توانید حس کنید که دغدغه هر ۲ نفر کمتر پرداخت کردن پول است. این برای من نمایانگر مشتری غیر مناسب است.
با نه گفتن مشکل دارید ؟ نگرانید ؟
راهکار جدید پیدا کنید ، محصول جدید ، تخفیف ، تغییر مدل مالی … به این مسائل فکر کنید تا اضطرابتان از بین برود.
نگران درآمد نشوید و تمام فکر و انرژیتان را با این فکر هدر ندهید. به جمله زیر دقت کنید :
” ۷۰ میلیون وب سایت بر اساس WordPress وجود دارد. به طور حتم از این تعداد، ۵۰۰ نفر خواهند بود که ماهانه ۷۰ دلار برای پشتیبانی کامل سایتشان حاضرند بپردازند. “
این جمله شاید در نگاه اول حرف خیلی ساده و یا حتی احمقانه ای به نظر برسد. هیچ کس نمی تواند بگوید این حرف ۱۰۰ درصد درست است. این جمله را زمانی با خودم مطرح کردم که ۵ مشتری داشتم. مدتی بعد مشتری ها به ۵۰ و پس ار مدتی به ۱۰۰ نفر رسیدند. در مدت ۶ ماه ۱۸۴ مشتری داشتم و دیگر نیازی نبود خودم را قانع کنم که در مسیر درستی هستم یا خیر. اضطراب وجود نداشت و اعتماد به نفس جای آن را گرفته بود. ۵۰۰ مشتری شاید در ابتدا بعید به نظر می رسید اما حالا شاید بتوان حتی تا پایان سال به آن دست یافت …
چه تعداد از شرکت های مورد علاقه شما بله می گویند ؟!
اگر همچنان با خودتان کلنجار می روید که نه بگویید در جایی که لازم است نگاه کنید به شرکت هایی که دوستشان دارید و ببینید در شرایط مشابه و یا سخت چطور عمل کردند.
Apple : ” خیلی مشتاقم در صورت امکان بر روی IOS فلش را ساپورت کنید. با این کار می توانم ویدیویی که ۵ سال پیش ساختم را پخش کنم. ”
Google : ” من عاشق کروم بوک هستم اما میتوانید ویندوز را به آن اضافه کنید ؟! واقعا به برنامه Outlook نیاز دارم !!! ”
HBO : ” من عاشق مجموعه Game of Thrones هستم. اما از پوشش بعضی بازیگران خوشم نمی آید. می توانید به آن ها بگویید پوشش مناسب تری داشته باشند ؟! ”
و مسلما جواب شرکت های نام برده در رابطه با این خواسته های کاربران برای همه ما روشن است.
آخرین دیدگاهها