استراتژی‌های هوشمندانه برای جهانی شدن برند

استراتژی‌های هوشمندانه برای جهانی شدن برند

یکی از اصلی‌ترین چالش کسب‌وکارها این است که هنگام تلاش برای جذب مشتری در بازار محلی، بتوانند محصولات خود را در سطح جهانی نیز مطرح کنند.

با پیشرفتهای اخیر تکنولوژی اینترنت، کاربران در سراسر دنیا می‌توانند ایده‌ها و علاقه‌مندی‌های خود را با دیگران به اشتراک بگذارند. درنتیجه دور از انتظار نیست که کسب‌وکارها بتوانند از سراسر دنیا مشتری جذب کنند. استارتاپ های زیادی با ایده‌های خوب وجود دارند که با شناخت بیشتر مشتری‌های غیر محلی می‌توانند فرصت خوبی در بازار جهانی داشته باشند.کسب و کار هایی که قصد دارند به بازار جهانی وارد شوند باید با فرهنگ مردم سایر نقاط جهان آشنا شوند و سپس راهی برای ایجاد هماهنگی بین بازارها پیدا کنند. این چالش بسیار بزرگی است. درک تعامل میان بازارهای جهانی و محلی به برندهای بزرگ کمک می‌کند درحالی‌که در بازار بین‌المللی حضور دارند بتوانند مشتری‌های محلی خود را نیز افزایش دهند.

۱- بازار مناسب را انتخاب کنید: بازار بزرگ‌تر به معنای بازار بهتر نیست

شرکت سوئدی King که بازی پرطرفدار Candy Crush را تولید کرده است، تصمیم گرفت یکی از بازی‌های شرکت به نام Pet Rescue Saga را اولین بار در کره جنوبی یعنی یکی از بزرگ‌ترین بازارهای بازی دیجیتال دنیا راه‌اندازی کند. این بازی برخلاف استقبال بالایی که در اروپا داشت نتوانست به موفقیت چندانی در بازار کره‌ی جنوبی دست پیدا کند؛ زیرا فرهنگ نگهداری از حیوانات خانگی در اروپا و کره‌ی جنوبی بسیار با یکدیگر تفاوت دارد. به‌عنوان مثال در این بازی از حیوانات خانگی غیر مرسوم مانند خوک استفاده شده بود که نسبت به کاربران اروپایی، از محبوبیت کمتری بین مصرف‌کنندگان کره‌ای برخوردار هستند.

زمانی که صحبت از شناسایی و انتخاب بازار مناسب به میان می‌آید منظور وارد شدن به بزرگ‌ترین بازار نیست؛ بلکه منظور انتخاب مرتبط‌ترین بازار با محصولات کسب‌وکار است. شرکت King به‌جای انتخاب بزرگ‌ترین بازار باید به شناسایی و انتخاب بازاری می‌پرداخت که تمام جنبه‌های بازی با فرهنگ آن‌ سازگار باشد. برندهایی که قصد دارند وارد بازار جهانی شوند باید تمام جنبه‌های مرتبط با این موضوع را بررسی کنند. بازارهای بزرگ زیادی وجود دارند که ورود به آن‌ها می‌تواند باعث رشد شرکت شود؛ اما ممکن است مصرف‌کنندگان آن از لحاظ فرهنگی نتوانند با محصول جدید ارتباط برقرار کنند. ارتباط محصول برند با بازار از فاکتورهای مهمی است که همیشه باید در نظر گرفته شود.

۲- بازارهای غیر منتظره را مقایسه کنید

تأثیر جهانی‌سازی، یعنی گاهی اوقات غیر منتظره‌ترین کشورها می‌توانند در برخی موارد شبیه به یکدیگر باشند. گاهی اوقات کشورهایی که سابقه‌ی اقتصادی مشابه دارند تفاهم و شباهت‌های بیشتری نسبت به کشورهایی دارند که از نظر جغرافیایی در یک منطقه قرار گرفته‌اند. بنابراین نزدیکی جغرافیایی دلیل بر تفاهم کشورها نیست و وجود کشورها در یک منطقه به این معنا نیست که کسب‌وکارها بتوانند در بازار یکدیگر موفق باشند. به‌عنوان مثال مردم برزیل و چین عادت‌های مشترکی در خرید محصولات مربوط به کودکان مانند صندلی مخصوص ماشین دارند و روش‌های بازاریابی این محصولات در این دو کشور تقریبا یکسان است. درنتیجه به‌جای اینکه فرض کنیم کشورهای یک منطقه واکنش یکسانی به یک محصول نشان خواهند داد بهتر است به فکر کشف بازارهای غیر منتظره‌ای باشیم که می‌توانند رشد کسب‌وکار را تضمین کنند. همه چیز به درک تأثیر جهانی‌سازی روی عادات مصرف‌کننده و تفاوت آن در سطح محلی و ایجاد یک استراتژی متمرکز روی هر دو بازار بستگی دارد.

۳- نظر افراد بومی منطقه را جویا شوید

در کره‌ی جنوبی مادرها بعد از تولد فرزندشان به مدت ۱۰۰ روز از خانه خارج نمی‌شوند. در چین پدربزرگ‌ها و مادربزرگ بعد از تولد نوه‌شان حداقل سه سال با فرزندان خود در یک محل زندگی می‌کنند. در برخی کشورهای اروپایی اگر بچه‌ها سرما بخورند پدر و مادرشان هنگام حمام کردن بچه‌ها سر آن‌ها را نخواهند شست. آگاهی داشتن یا نداشتن از این تفاوت‌های فرهنگی می‌تواند به قیمت پیروزی یا شکست یک محصول منجر شود. اما این نکات خاص و منحصربه‌فرد هستند. علاوه برآن، این موارد آن‌چنان عادی شده‌اند که افراد محلی برخی اوقات نیازی به تعریف کردن آن‌ها برای مشاوران شرکت نمی‌بینند. در نتیجه بررسی فرهنگ یک بازار خارجی توسط کارمندان داخلی شرکت کافی نیست و نظر افراد بومی منطقه نیز باید در مورد محصولات مورد بررسی قرار بگیرد.

ترکیبی از تخصص منطقه‌ای افراد بومی، درک ویژه‌ی آن‌ها از بازار و تحقیقاتی که در مورد بازارهای خارجی انجام می‌شود، درک بهتری از چشم‌اندازهای منطقه‌ای و جهانی به برند می‌دهد و همان‌طور که می‌دانید، این موضوع برای رشد و موفقیت کسب‌وکارها ضروری است.

۴- چشم‌اندازهای بزرگ و کوچک داشته باشید

هیچ عادت مصرفی با گذشت زمان ثابت نمی‌ماند و اتفاقات داخلی و خارجی روی رفتار مصرف‌کنندگان تأثیر خواهد گذاشت. همچنین بینش‌های محلی ارتباطات خاص‌تری در یک اجتماع گسترده به وجود خواهد آورد. بهترین کار این است که ارتباط بین چشم‌اندازهای بزرگ و کوچک مشخص شود.

 گوگل نتوانست جایگاه مناسبی در اینترنت چین پیدا کند؛ زیرا نتوانست محصولات خود را متناسب با روشی که چینی‌ها از اینترنت استفاده می‌کنند تغییر دهد و به‌عنوان یک محصول غیر کارآمد به مردم معرفی شد. در عوض رقبای محلی مانند بایدو که درک بهتری از رفتار مشتری در اجتماع داشتند و با روش‌های سرگرمی مردم بیشتر آشنا بودند، توانستند جایگاه خود را در بازار پیدا کنند.

شرکت گوگل اکنون نسخه‌ی جدیدی از سیستم عامل اندروید و اپلیکیشن‌های خود مانند یوتیوب را به بازار ارائه داده که مخصوص کاربران تلفن هوشمند در هند طراحی شده است. این نشان می‌دهد گوگل چشم‌اندازهای بزرگ و جهانی خود را با چشم‌اندازهای کوچک و محلی ترکیب کرده است تا شانس موفقیت خود را در بازار بالا ببرد.

شرکت اوبر نیز از روش مشابهی برای رفع مشکل عدم استقبال رانندگان مصری در پلت‌فرم جدید استفاده کرد. آن‌ها متوجه شدند موانعی مانند هزینه‌های زیاد که مانع از ورود به بازار می‌شود، ارزش‌های اجتماعی، زبان انگلیسی، مصرف اینترنت و اعتماد به پلت‌فرم‌های دیجیتال دلایل اصلی عدم موفقیت این برند در مصر هستند. برطرف کردن این مشکلات نه‌تنها چشم‌انداز کوچک شرکت اوبر یعنی مشکل آن‌ها را در مصر برطرف کرد بلکه مشکلاتی مانند طراحی UX وب‌سایت یعنی چشم‌انداز بزرگ شرکت را نیز بهبود بخشید و به رشد برند کمک کرد.

۵- تفاوت‌های کوچک فرهنگی را درک کنید و مطابق آن‌ها تغییر کنید

دسترسی به مصرف‌کنندگان محلی از راه درست و مناسب، کلید اصلی موفقیت برای برندهایی است که قصد دارند محصولات بیشتری در بازار به فروش برسانند یا زمانی که قصد دارند به موفقیت بزرگی در بازار جدید دست پیدا کنند. جشنواره فولکلور پرینیتی برزیل یکی از بزرگ‌ترین رویدادهای سالانه این کشور است. دو تیم قرمز و آبی در جریان این کارناوال با بازگو کردن داستان‌های قومی و رقص و آواز خواندن با یکدیگر رقابت می‌کنند. این فستیوال به‌اندازه‌ای محبوب است که اسپانسر اصلی آن یعنی شرکت کوکاکولا ، نوشابه‌های خود را هم در قوطی‌های آبی و هم در قوطی‌های قرمز به شرکت‌کنندگان عرضه می‌کند تا مطمئن شود طرفداران هر دو تیم محصولاتش را خریداری می‌کنند.

در ژاپن نیز رسم مشابهی هر سال در ایام کریسمس برگزار می‌شود و ۳.۶ میلیون خانواده‌ی ژاپنی در رستوران KFC شام می‌خورند. این رسم از سال ۱۹۷۰ و همزمان با کمپین «کنتاکی برای کریسمس» در میان مردم ژاپن رواج پیدا کرد. این رسم هر سال در کشور ژاپن برگزار می‌شود و فروش غذاهای رستوران KFC تضمین‌شده است؛ اما این رستوران هر سال تلاش می‌کند با ارائه‌ی کیک‌های مخصوص مراسم مشتری‌های خود را راضی نگه دارد.

چالش اصلی برای برندهای بزرگ و کوچک این است که فرهنگ فعلی منطقه را قبول کنند و بکوشند خودشان را با آن تطبیق دهند. بنابراین اگر می‌خواهید در سال جدید برای رشد کسب‌وکار خود تصمیم بگیرید بهتر است تأثیر آن را هم در بازار محلی و هم در بازار جهانی بررسی کنید.

نویسنده : بنفشه نیک بخت

 

چگونه با نه گفتن کسب و کارتان را بسازید …

چگونه با نه گفتن کسب و کارتان را بسازید …

 

جمله معروف ” بیاموزیم چگونه نه بگوییم ” را بارها و بارها دیده بودم. مشکل این بود که هیچ گاه نمی توانستم از این توصیه استفاده کنم و در واقع هیچ گاه نه نمی گفتم. برنامه ریزی از قبل و نقشه ای برای توسعه کسب و کار نداشتم و به همین دلیل نیاز داشتم تا هر پیشنهادی که ارائه شود را بپذیرم.

” از روز ۱ تا روز ۲۳۷۲ فقط بله گفتم “

می توانید یک وبسایت ASP به من ارائه کنید ؟ ” بله … ASP چیست ؟! “

می توانید سایت مرا به جای هزینه ۲ هزار دلار با هزار دلار آماده کنید ؟ ” بله … اگر بخشی از امکانات و قابلیت ها را حذف کنیم می شود، جای نگرانی نیست “

امکان دارد سال نو به تعطیلات نروید و پروژه ده هزار دلاری را تمام کنید ؟ ” بله حتما، من خیلی اهل جشن کریسمس نیستم در واقع”

امکان دارد به Perth سفر کنید و دوره آموزش نرم افزار را برای ما برگزار کنید ؟ ” باشه، چرا که نه ؟ “

امکان نوشتن مقاله ۱۰ هزار کلمه ای راجع به آموزش الکترونیک دارید ؟ ” بله من ار نوشتن بسیار لذت می برم … “

بعد از ۷ سال کسب و کار من همچنان ادامه داشت. درآمد من اما دقیقا به همان اندازه سال اول بود. تجربیات زیادی کسب کردم و یکی از مهم ترین آن ها ” نه گفتن بود “.

say-no-feature
ذهنیت پر و خالی

هر بار که فکر میکنم که چرا همیشه بله می گفتم به این نتیجه می رسم که ذهنم فعال و پویا برخورد نمی کرد. آن زمان اینگونه فکر می کردم که :

یک مشتری با من درباره پروژه ای تماس گرفته > نگرانم که اگر این پروژه را قبول نکنیم شاید مورد مناسب دیگری پیدا نکنیم > پروژه را قبول کردم >  با قبول پروژه دستمان برای قبول پروژه ای دیگر و البته مناسب بسته شد

ذهنیت جدید من :

شخصی با من درباره پیشنهاد ها و سرویس های ما تماس گرفته > صراحتا می توانم به او اعلام کنم ، چنان چه خواسته هایش مطابق سرویس های ما نیست > برای خودم یادآوری می کنم که مشتریان و پروژه های مناسب دیگری وجود دارد و ممکن است اتفاق بیفتد > با رضایت به آن ها کمک می کنم شخص و یا شرکت مناسب پروژه شان را بیابند

این اتفاق مداوم پیش می آید. در واقع شاید روزی سه بار هم ممکن است اتفاق بیافتد.

نوع نگرش و ذهنیت جدید من به من کمک می کند تا مشتری و یا پروژه ای که با سرویس و یا حوزه کاری من فاصله دارد را بشناسم. دلیل این امر شفافیت کامل کسب و کار و سرویس هایی است که ارائه می دهم. در گذشته دقیقا برای من مشخص نبود چه سرویسی ارائه می کنم، شاید صرف این عنوان که صاحب کسب و کاری هستم و یا خدماتی ارائه می کنم برایم مهم بود.

change2-600x300

اما امروز شرایط و دید من به شفافی یک کریستال درخشان است. می خواهم بهترین خدمات پشتیبانی WordPress را ارائه کنم. این یعنی حالا هدف و مسیر کسب و کارم برای من مشخص هست پس در این مسیر قدم برداشته و از فعالیت های حاشیه ای دور خواهم ماند.

وقتی کسب و کار قبلی را واگذار می کردم چند تجربه خوب بدست آورده بودم :

مشتریانی که کسب و کار واقعی ندارند و نمی خواهند هزینه منطقی را بپردازند ارزشی برابر با هیچ دارند !

کسب و کارهایی که درآمدشان و منابع مالی شان وابسته به شخص ایجاد کننده شان است ارزش زیادی ندارند.

زمانی که مشتریان تقاضای حذف بخشی از خدمات ارائه شده از شما و یا در رابطه به هزینه های سرویس ها مطمئن نیستند یا تقاضای تخفیف می کنند، این خود دلیلی بر نامناسب بودن و دور بودن آن مشتری از استاندارد و مسیر حرکت شما است.

چگونه در زندگی واقعی نه بگوییم ؟!

حالا که دقیقا میدانیم چه می خواهیم بنا کنیم ، بسیار تشخیص مشتری و پروژه مناسب از غیر مناسب برایمان راحت تر شده. نمونه زیر مثالی است از این موارد. از شروع صحبت می توان پی برد که مشتری مناسبی است یا خیر ، حتی در موردی وقتی ابراز علاقه برای ثبت نام می کند شخصا به او می گویم از این کار صرف نظر کند …

Time For Change

و نمونه ای دیگر از این نوع مکالمات

Time For Change

مشتریان ما افرادی هستند که کسب و کار واقعی دارند و از طرفی زمان برایشان ارزشمند است. برایشان ۷۰ دلار هزینه نامعقولی نیست که ماهانه بپردازند و در عوض ما تمام مشکلات WordPress شان را برطرف کنیم. نگرانی و دغدغه آن ها پول نیست بلکه زمان و آسایش خاطر است. از محتوای گفت و گوهایی که در بالا دیدیم می توانید حس کنید که دغدغه هر ۲ نفر کمتر پرداخت کردن پول است. این برای من نمایانگر مشتری غیر مناسب است.

با نه گفتن مشکل دارید ؟ نگرانید ؟

راهکار جدید پیدا کنید ، محصول جدید ، تخفیف ، تغییر مدل مالی … به این مسائل فکر کنید تا اضطرابتان از بین برود.

نگران درآمد نشوید و تمام فکر و انرژیتان را با این فکر هدر ندهید. به جمله زیر دقت کنید :

” ۷۰ میلیون وب سایت بر اساس WordPress وجود دارد. به طور حتم از این تعداد، ۵۰۰ نفر خواهند بود که ماهانه ۷۰ دلار برای پشتیبانی کامل سایتشان حاضرند بپردازند. “

wordpress-plugins

این جمله شاید در نگاه اول حرف خیلی ساده و یا حتی احمقانه ای به نظر برسد. هیچ کس نمی تواند بگوید این حرف ۱۰۰ درصد درست است. این جمله را زمانی با خودم مطرح کردم که ۵ مشتری داشتم. مدتی بعد مشتری ها به ۵۰ و پس ار مدتی به ۱۰۰ نفر رسیدند. در مدت ۶ ماه ۱۸۴ مشتری داشتم و دیگر نیازی نبود خودم را قانع کنم که در مسیر درستی هستم یا خیر. اضطراب وجود نداشت و اعتماد به نفس جای آن را گرفته بود. ۵۰۰ مشتری شاید در ابتدا بعید به نظر می رسید اما حالا شاید بتوان حتی تا پایان سال به آن دست یافت …

چه تعداد از شرکت های مورد علاقه شما بله می گویند ؟!

اگر همچنان با خودتان کلنجار می روید که نه بگویید در جایی که لازم است نگاه کنید به شرکت هایی که دوستشان دارید و ببینید در شرایط مشابه و یا سخت چطور عمل کردند.

knowledge_graph_logo Apple  : ” خیلی مشتاقم در صورت امکان بر روی IOS فلش را ساپورت کنید. با این کار می توانم ویدیویی که ۵ سال پیش ساختم را پخش کنم. ”

photoGoogle : ” من عاشق کروم بوک هستم اما میتوانید ویندوز را به آن اضافه کنید ؟! واقعا به برنامه Outlook نیاز دارم !!! ”

hbologotw HBO : ” من عاشق مجموعه Game of Thrones هستم. اما از پوشش بعضی بازیگران خوشم نمی آید. می توانید به آن ها بگویید پوشش مناسب تری داشته باشند ؟! ”

 

و مسلما جواب شرکت های نام برده در رابطه با این خواسته های کاربران برای همه ما روشن است.